Warning: Creating default object from empty value in /www/htdocs/w00d68f7/wp-content/plugins/wpseo-Jan-2011/wpseo.php on line 14
Neuromarketing für mehr conversion – SEO für mehr Online Sichtbarkeit (Teil 2) :: pro webwork blog

Neuromarketing für mehr conversion – SEO für mehr Online Sichtbarkeit (Teil 2)

Die Prinzipien des Neuromarketings

Neuromarketing ist eine Vertiefung des Marketings. Anders als im konventionellen Marketing wird beim Neuromarketing auf die unsichtbaren Zustände und Prozesse während der Entscheidungsfindung, die zum Kauf führt, eingegangen. Man spricht hierbei auch von Kaufmotiven. Als Kaufmotive gelten:

  • Erregung. Energie, Spaß, Neugier, Eros, Abwechslung, Schönheit
  • Autonomie. Freiheit, Idealismus, Gerechtigkeit, Kunst, emotionale Ausgeglichenheit
  • Sicherheit. Familie, Sparen, Ordnung, Beziehung, Vertrauen, Fürsorge, Disziplin
  • Status. Macht, Erfolg, Anerkennung, Leistung, Ehre, Ruhm

Diesen Hauptmotiven sind alle Kaufentscheidungen untergeordnet. Die Frage ist nur, wie stark welches Motiv welchen Käufertyp steuert und – daraus resultierend – welcher Traffic auf welche Produkte gelenkt wird.

So sind gerade jüngere Menschen zwischen 20 und 40 Jahren eher dem Motiv Erregung zuzuordnen und ältere Menschen zwischen 40 und 80 Jahren lassen sich bei Ihren Käufen von allem leiten, was Sicherheit verspricht. Die Inhalte einer Website nun aber nur auf das Alter der Zielgruppe zu optimieren, greift viel zu kurz.

Im Bereich des Neuromarketing lässt sich wesentlich feiner justieren. Neben dem Alter muss zwingend auch das Geschlecht betrachtet werden. Während Frauen eher zwischen Autonomie und Sicherheit angesiedelt sind, bewegen sich Männer eher zwischen Erregung und Status.

Allerdings reicht auch diese Einteilung bei weitem noch nicht aus. Denn neben den Haupt-Kaufmotiven, dem Alter sowie dem Geschlecht, wird zielgerichtete Ansprache erst durch die Unterscheidung von jüngeren und älteren Männern und jüngeren und älteren Frauen möglich.

  • jüngere Männer (20-40 J.) bewegen sich zwischen Erregung und Status
  • ältere Männer (40-80 J.) bewegen sich zwischen Status und Sicherheit
  • jüngere Frauen (20-40 J.) bewegen sich zwischen Erregung und Autonomie
  • ältere Frauen (40-80 J.) bewegen sich zwischen Autonomie und Sicherheit

Daraus folgt, dass man entweder die angebotene Ware dem Traffic anpasst oder auf Traffic optimiert, der zu den angebotenen Waren passt.

Zusätzlich zur bisherigen Einteilung sollten auch noch Kaufmotive beachtet werden, die das limbische System des Menschen ansprechen. Zur Erregung gehören Begriffe wie Jagd und Beute. Damit ist es sinnvoll, eine Werbebotschaft so zu formulieren, dass für den Käufer der Eindruck entsteht, er befände sich auf der Jagd und verfüge nach dem Kauf über die erlegte Beute. Selbstverständlich spricht dieses Verhalten wieder vermehrt jüngere Männer an. Typische Branchen sind zum Beispiel Reisen oder Sportgeräte.

Älter Männer und Frauen – prinzipiell der Sicherheit zugehörig – lassen sich eher von Begriffen wie Bindung oder Erhaltung leiten. Adäquate Produkte wären hier Finanzprodukte wie Versicherungen und Sparpläne, sowie Tiefkühlkost oder Wasser.

Universelle Waren, die jedes Motiv ansprechen

Es gibt wenige universelle Waren, die jeden Käufertyp ansprechen. Dazu gehören beispielsweise Handys, Autos oder Werkzeuge. Solchen Waren ist gemein, dass jeder Käufer ein Motiv seiner Wahl damit verbinden kann. Ein Auto befriedigt das Bedürfnis nach Erregung oder Status, bietet aber auch Autonomie und Sicherheit. Das funktioniert sogar zeitgleich, wenn zwei völlig gegensätzliche Motivationstypen zusammen Auto fahren.

Natürlich sind solche Produkte am Markt auch am härtesten umkämpft, weswegen sich eine Monetarisierung als Affiliate nur nach einer entsprechenden Spezialisierung (Nische) lohnt.

Worauf ist bei der Monetarisierung zu achten?

Ist der Traffic bekannt, fällt eine entsprechende Werbung nicht schwer. Anders sieht es aus, wenn man Produktgebunden ist. Dann macht es durchaus Sinn, den Content einer Seite nur noch für den gewünschten Traffic zu optimieren.

Befinden sich beispielsweise sicherheitsorientierte Produkte im Portfolio, macht es keinen Sinn, ein Preisausschreiben zu veranstalten, bei dem als Hauptgewinn ein Wochenende mit Jochen Schweizer winkt. Ebenso sollte man als Vertreiber von Tuningteilen nicht unbedingt mit Sicherheitsaspekten werben.

Natürlich beschränkt sich das Kaufverhalten nie auf nur ein Motiv – wohl aber auf ein Hauptmotiv. Auf dieses sollte der Content dann auch abzielen. Bei Sicherheitsorientierten Waren oder Dienstleistungen kann man sich bei der SEO ruhig auf Begriffe wie Kontrolle, Fleiß, Tradition, Treue, Sparen, Beziehung oder Ordnung konzentrieren. Die conversionrate wird es einem danken.

In vielen Bereichen kann alleine die Umstellung eines Satzes schon einen enormen Unterschied bei der Konversion ausmachen. “Die optimierte Federkennlinie sorgt für eine stabilere Kurventraktion” ist ein schöner Satz – interessiert nur leider nicht die gewünschte Zielgruppe. Die hört viel lieber, dass mit massig Federweg jeder Felsbrocken weggebügelt wird und das Hinterrad selbst bei kleinen Kratern förmlich am Boden klebt.

In diesem Sinne wünsche ich allen wie immer viel Erfolg bei der online Arbeit…

Share

Kommentieren ist momentan nicht möglich.