Warning: Creating default object from empty value in /www/htdocs/w00d68f7/wp-content/plugins/wpseo-Jan-2011/wpseo.php on line 14
Gedanken zu conversion rate und Verkauf :: pro webwork blog

Gedanken zu conversion rate und Verkauf

höhere conversion rate = mehr Umsatz – ein Vergleich zwischen klassischem Verkauf und Internetmarketing

Es ist eine bekannte Tatsache, dass mit mehr Traffic auch mehr Einnahmen einhergehen. Wer also mehr Umsatz möchte, muss mehr Traffic generieren. Das ist allerdings nur die eine Seite der Medaille. Die andere ist die conversion rate oder zu deutsch: Konversions Rate und meint das Verhältnis von Besuchern einer Website zu denen, welche dann auch tatsächlich zu Kunden/Käufern werden.

Die Konversionsrate gibt es auch offline

Nur nennt sie sich dort Abschlussquote. Gemeint ist das Verhältnis von besuchten Kunden, mit denen ein Verkaufsgespräch geführt wurde, zu denen, die dann auch kaufen. Die Parallelen im Direktverkauf zum Internetmarketing sind dabei offensichtlich.

Erfolg wird an der Konversionsrate/Abschlussquote gemessen. Stimmt diese nicht, bleibt man im besten Fall nur hinter seinen Möglichkeiten zurück. Im schlechtesten Fall verdient man kein Geld. So gesehen wäre es also zweckmäßig, alles zu unternehmen, um die Konversionsrate zu erhöhen.

Im Verkauf gilt seit jeher eine Regel. Je schlechter der Verkäufer, desto mehr Kundenbesuche benötigt er. Im Umkehrschluss bedeutet das, je besser der Verkäufer, desto weniger Kunden muss er besuchen – bei gleichem Verdienst.

Anfänger im Verkauf sind zu Beginn Ihrer Verkaufsgespräche oft nervös und haben Angst, Fehler zu machen. Deswegen bringt man ihnen bei, dass sie sich um das Verkaufsgespräch keine Sorgen zu machen brauchen. Das wird durch Übung besser. Entsprechende Schulungen und Seminare sorgen dafür, dass die Abschlussquote steigt.

Bis es soweit ist, muss eben die Besuchsfrequenz beim Kunden erhöht werden. Dadurch ist der Umsatz trotzdem gesichert. Das klappt deshalb so gut, weil es – unabhängig von der verkäuferischen Leistung – immer Kunden gibt, die sowieso gerade einen Bedarf an dem vorgestellten Produkt haben. Sie würden also so oder so kaufen. Unabhängig davon, ob das Verkaufsgespräch gut oder schlecht verläuft.

Warum ich das erzähle? Weil in dieser Geschichte einer der Gründe versteckt ist, warum so viele Internetmarketer Schwierigkeiten haben, ihre Blogs oder Webseiten zu monetarisieren.

Trotz aller Gemeinsamkeiten unterscheidet eines den Verkäufer vom Internetmarketer: der benötigte “Traffic”.

Nehmen wir an, ein Verkäufer benötigt für einen Verkauf zehn Außendienst Termine. Nehmen wir weiter an, er verdient pro Abschluss durchschnittlich €1.000.

Um vergleichen zu können, sagen wir, der Internetmarketer benötigt bei einer durchschnittlichen Provision von €5,- 10.000 Besucher für dieselben €1.000. Bis hierhin ist noch alles gleich. Der Verkäufer bemüht sich, zehn Termine zu bekommen und der Internetmarketer sorgt für 10.000 Besucher.

Nun nehmen wir an, der Verkäufer hätte gerne €4.000 monatlich. Um dies zu erreichen, wird er alles daran setzen, 40 Termine vereinbaren. Dies macht er in der Regel über Mailings und telefonische Terminierung.

Der Internetmarketer will dasselbe und setzt alles daran, seinen Traffic zu vervierfachen. Er nutzt dazu SEO und eventuell Werbung.

Das funktioniert alles prima, bis beide mehr verdienen wollen und auf die Idee kommen, dass €15.000 im Monat besser sind als €4.000. Und ab jetzt trennen sich die Wege. Bis hierhin war in der jeweiligen Strategie kein Unterschied festzustellen. Das wird beim Verkäufer jetzt zwangsläufig anders.

Wie steigert der Verkäufer seinen Umsatz?

Jedenfalls nicht, indem er den “Traffic” erhöht. Um €15.000 verdienen zu können, müsste er 150 Termine absolvieren. Das ist zeitlich nicht zu schaffen. Ergo kann die Lösung nicht “mehr Termine” sein. Der Verkäufer kann genau zwei Dinge tun. Entweder ein Produkt verkaufen, an dem er deutlich mehr verdient oder seine Abschlussquote verbessern. Im Idealfall kombiniert er sogar beides miteinander.

Wie macht er das? Indem er ein besserer Verkäufer wird. Das erreichen viele schon dadurch, dass sie überhaupt Verkäufer werden. Die meisten Verkäufer sind nämlich bei näherer Betrachtung eher Anbieter.

Ein Beispiel:
In einem Modegeschäft fragen Sie nach einer Hose. Der Anbieter bringt Ihnen nun eine solche und wartet brav vor der Kabine, bis Sie mit der Anprobe fertig sind. Der Verkäufer reicht Ihnen noch während Sie die Hose anprobieren, ein dazu passendes Hemd in die Kabine. Gefällt Ihnen beides und Sie kaufen, hat der Verkäufer dadurch einen beträchtlichen Mehr-Umsatz erzielt.

Genauso wird es auch der Verkäufer in unserem Beispiel machen. Er wird im Rahmen seiner Ausbildung Bücher zum Thema Verkaufen lesen, Seminare und Schulungen besuchen und so seine Abschlussquote verbessern. Gleichzeitig erhöht er seine Terminfrequenz etwas und besucht nun 60 Kunden im Monat. Schafft er es, seine Abschlussquote auf 25% zu steigern, verdient er ab da €15.000 monatlich.

Mehr geht aus eigener Kraft nicht.

Wie steigert der Internetmarketer seinen Umsatz?

Mit dem einzigen Mittel, das er kennt – Trafficsteigerung. Noch mehr Content, noch mehr Werbung und vor allem – noch mehr SEO! Wenn wir von einer conversion rate von 2% ausgehen, müsste unser Internetmarketer seinen Traffic fast vervierfachen, um die geplanten €15.000,- zu verdienen.

Wer bisher aufmerksam gelesen hat, bei dem müssten jetzt sämtliche Alarmglocken läuten. Warum nur immer und immer wieder diese Fokussierung auf den Traffic? Die denkbar schlechteste Möglichkeit, mehr zu verdienen. Natürlich, am Anfang ist Traffic wichtig. Je größer aber die Besucherzahlen werden, desto unqualifizierter wird der Traffic.

Das hat Spezialisierung so an sich. Man ist zwar oft der Platzhirsch aber der Markt ist eben auch nicht so groß. Alles was ab einer bestimmten Traffic-Größe noch hinzukommt, ist kein zielgerichteter Traffic mehr und verschlechtert sogar die Konversionsrate.

Wie reagieren die meisten Internetmarketer darauf? Sie erweitern ihr Themengebiet, gehen raus aus der Nische und nehmen neue Produkte auf. Das funktioniert nur in den seltensten Fällen. Aus einstigen Spezialisten werden so Bauchladen-Verkäufer.

Dabei wäre die erfolgreichere Lösung von Anfang an die Optimierung der Konversionsrate.

Gelingt eine verdreifachung der Konversionsrate, liegt der Verdienst schon bei €12.000. Baut er jetzt seinen Traffic von 40.000 auf 50.000 aus, ist das Ziel erreicht.

Internetmarketer schlägt Verkäufer

Das interessante an diesem Vergleich ist,  dass Internetmarketing dem Direktverkauf eindeutig überlegen ist. Während der klassische Verkäufer zwangsläufig an seine Grenzen geraten muss, kann der Internetmarketer dieses Spiel unendlich weitertreiben, da ihm nach der Optimierung der conversion rate immer noch der weitere Trafficausbau bleibt. Und selbst wenn hier die Grenzen erreicht sind, lässt sich das Prinzip auf fast jedes beliebige Produkt anwenden.

Um erfolgreich Blogs und Webseiten zu monetarisieren, sollte man sich also tunlichst der “old economy” zuwenden ;-)

Wie immer wünsche ich viel Erfolg bei der online Arbeit…

Share

Kommentieren ist momentan nicht möglich.